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南极人张玉祥:发现市场顺势入行 大刀阔斧做品牌
发布日期:2018/4/19 16:36:58         浏览次数:133

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南极人是一个家喻户晓的保暖内衣品牌。在薄利的保暖内衣行业,南极人却赚得盆满钵满,年入近10亿。这不得不归功于张玉祥顺势而为、快人一步的商业谋略。


进入保暖内衣行业


张玉祥毕业于华东政法学院,在国企工作几年后,不安于现状的他选择下海开服装厂,很快就将生意做得风生水起。


1997年,由上海兆林实业有限公司推出的“保暖内衣”席卷服装界,这种新型保暖内衣有“轻巧、柔软、聚暖”的特点,受到消费者的喜爱,当年销售量高达28万套。


商业嗅觉敏锐的张玉祥很快发现保暖内衣拥有巨大的市场潜力,他立刻顺应时势,创办“南极人”,而创始资金300万元,是他“借鸡生蛋”融得的。


为了快速分走市场蛋糕,张玉祥举办了一系列招商会募集资金。他努力向经销商讲解自己的思路:首先让经销商提前注入货款,自己保证提供更好的产品与更具竞争力的品牌,然后大家各出一笔少量资金,共同分担投资风险。于是,300万很快就募齐了。


1998年,张玉祥将这300万投入生产保暖内衣,4个月下来销售过亿。


2000年,媒体曝出俞兆林保暖内衣竟有一至两层塑料薄膜,舆论一片哗然。


虽然这是当时行业公开的秘密,但张玉祥具有忧患意识,他很早就用全棉代替化纤面料,并且与美国杜邦公司合作,研发出“棉+莱卡”健康保暖内衣。


因此南极人非但没有受到影响,反而因祸得福,迅速走红。


丰富产品品类


在南极人保暖内衣飞速发展的时候,张玉祥决定进军羽绒服行业。


“单纯的只做保暖系列必定无法支撑南极人长远发展的战略,延伸产品品类是必然的。”


当时,羽绒服的市场老大是“波司登”,从1995年起至2000年,波司登的市场份额一直在30%上下浮动。张玉祥想要突出重围,必须细分市场,走差异化路线。


张玉祥认为,羽绒服其实首先应该是“服装”,其次才是“羽绒”,而当时羽绒服的设计普遍不够时尚和个性化。


于是,他提出“都市羽绒服”的概念,聘请多位知名服装设计师参与设计,并选用国际大牌辅料,如杜邦防漏绒胆、日韩面料、日本YKK拉链等,设计出又时尚又保暖的羽绒服。


同时,他还请来著名演员葛优作为品牌形象代言人,斥巨资在中央电视台黄金时段播出“南极人都市羽绒服”广告,提升品牌知名度。


可想而知,都市羽绒服很快就引爆市场,南极人一跃成为行业第二。

这让张玉祥意识到了打造品牌的重要性,之后他陆续签约徐帆、刘德华、袁咏仪等一线明星,在央视等媒体砸下巨额广告费用,让南极人这个品牌家喻户晓。


2004年,南极人累计实现销售额10亿元,并全面进入保暖、休闲、羽绒、毛衫、家纺等纺织品领域。

砍掉所有工厂做品牌


2008年,金融危机爆发,纺织业受到强烈冲击,内衣品类由于同质化严重,困境更加明显。如何才能突出重围呢?


张玉祥认为,从保暖内衣到羽绒服,虽然创收巨大,但是看不到未来。反过来,如果进行创新,提高科技含量,提高品牌效力,还是可以有所作为的。


于是张玉祥开始大刀阔斧进行改革。他把生产端和销售端的自营环节统统砍掉,卖掉苦心经营十多年的所有工厂,只保留“南极人”三个字。


此后,南极人开始做“品牌授权”,签约并授权供应商生产“南极人”品牌的产品,整合过剩产业链。


2012年,电子商务蓬勃发展,张玉祥再次紧跟潮流,转型成为一家电商服务型企业,为供应商和经销商提供一站式生态综合服务。


对于供应商,南极人可以提供产品研发设计、工艺品质管控、生产计划优化等服务;对于经销商,南极人可以提供店铺设计、流量推广、活动策划等服务。


2015年,南极人更名为“南极电商”,并于年底借壳新民科技登陆中小板。


“当别人在卖产品的时候,我们卖品牌,当别人卖品牌的时候,我们卖服务。”这种“快人一步”战略眼光,是南极人成功转型的关键。


目前,南极人年营收近10亿,张玉祥成了服装界的“隐形富豪”。之后他还会提前进行怎样的战略布局呢?让我们静观其变。




(摘自:南财专访)


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